第二天一早，李超的住处外就围了十几个人。
都是签了协议的农户，人人脸上写著焦虑。
司马义站在最前面，这次他没拿协议，而是直接问：“李技术员，赵老板是不是来过了？他出多少价？”
李超沉默。
“你不说我们也知道。”
人群里有人喊：“我表弟在昌吉种苹果，昨天收购商去他们那儿，开价五块五！”
“五块五？！”一片譁然。
“咱们签的协议可是保底八块啊！”
司马义急了，“李技术员，这……这怎么办？”
协议是李超跟农户签的“公司+农户”合同：公司提供树苗、技术，保底价八块一公斤收购；农户负责种植，果子归公司统一销售。
当时签的时候，大家都觉得占了便宜，市场价通常就六七块，八块的保底价，稳赚不赔。
可现在市场价被压到五六块，李超如果还按八块收，每公斤要倒贴两三块。五十吨，就是十几万的窟窿。
“大家別急。”
李超试图稳住局面，“运输只是暂时的，等路通了……”
“等路通了，苹果也冻坏了！”
艾力不知什么时候也来了，他站在人群外围，声音不大，但每个人都听得清，“到时候別说八块，五块都没人要。”
恐慌开始发酵。
“李技术员，你就说句实话，”一个中年农户挤到前面，“这八块的保底价，还算数不？”
所有人都盯著李超。
李超张了张嘴。
说算数？他现在根本拿不出这么多钱。
说不算数？那就是违约，就是失信，这三年建立的所有信任，瞬间崩塌。
“算数。”一个声音从人群后面传来。
眾人回头，看见周明宇风尘僕僕地走过来，羽绒服上还沾著雪。
“周主任？！”李超愣住了，“你不是在……”
“听说这边出事了，我改签火车，坐硬座过来的。”
周明宇转向农户，“各位乡亲，协议是我们对接公司签的，白纸黑字，盖著公章。
八块的保底价，一分不会少。”
人群安静了几秒。
“可是周主任，现在收购商只出六块，你们八块收……不是亏大了？”
“那是我们管委会的事。”
周明宇说得斩钉截铁，“各位把苹果种好，按时交果，该拿的钱，一分不会少。”
农户们面面相覷，终於慢慢散了。
等人都走光了，李超才一把拉住周明宇：“周主任，你疯了？八块收，六块卖，每公斤亏两块，五十吨就是十万！”
“我知道。”
周明宇从包里掏出一张银行卡，“这里面有二十万，我全部家当。
先拿来付第一批货款。”
“那也不够啊！而且这治標不治本……”
“所以你得想办法。”
老杨盯著李超，“想办法把苹果卖出去，卖个好价钱。
而不是在这儿跟收购商耗。”
当晚，李超和周明宇在活动板房里熬了个通宵。
桌上摊满了资料：苹果检测报告、抗寒品种认证、往年销售数据、客户名单……
“直接走空运的路断了，陆运也堵了。”
周明宇指著地图，“但你看这里——”
他的手指点在一条铁路上。
“北疆铁路，从乌鲁木齐到阿拉山口，每天都有货运专列。
铁路运输，不受天气影响！”
“可铁路不运生鲜水果啊。
没有冷链车厢，苹果在路上冻坏了怎么办？”
“那就造一个简易冷链！”
周明宇翻出一份文件：“我查过了，铁路部门有混装运输业务。
我们可以租用保温货柜，里面加蓄冷板，控制温度在0-4度。
虽然成本比普通货运高，但比空运便宜，而且稳定。”
李超脑子里飞快计算：铁路到郑州，再转运到全国各地。
时间比空运多两天，但只要温度控制好，品质影响不大。
“关键是要快。”
周明宇说：“春节的档期要是赶不上了，但我们可以主打抗寒苹果的概念，做差异化营销。”
差异化营销……
一个全新的卖点，在他脑子里成形了。
第三天，赵老板又来了。
这次他直接带了辆大货车，一副势在必得的样子。
“李老板，三天了，想清楚了吧？”
赵老板一下车就笑，“我也不跟你绕弯子了，五块五一公斤，现金结算，今天拉货。”
“五块五？”
李超站在仓库门口，身后是周主任，“赵老板，你这价，一天比一天低啊。”
“市场行情嘛。”
赵老板摊手，“你不卖，有的是人卖。
昌吉那边，昨天已经有人五块出货了。”
“那赵老板去昌吉收啊，来我这儿干什么？”
赵老板脸色一僵。
李超笑了：“因为你知道，我这九连抗寒苹果，是经过零下三十八度考验的。
別的苹果冻了会坏，我的不会。所以你才急著要，对吧？”
“你……”赵老板没想到李超会这么硬气。
李超慢条斯理地说：“这样吧赵老板，我也给你报个价。
十五块一公斤，你要，现在拉走。
不要——我另找买家。”
“十五块？！你疯了吧。
市场价才六块！”
“那是普通苹果的价。”
李超从身后拿出一个苹果，红得发亮，“这是九连抗寒苹果，在零下三十八度下自然掛果，糖分达到21%，硬度、脆度、耐储性，全部超標。
赵老板，你说它该卖什么价？”
赵老板说不出话。
李超补充道：“哦对了，忘了告诉你，我的苹果已经订出去了。
铁路冷链专列，后天发车，直供华东十五家高端超市。
收购价十二块一公斤。”
这当然是瞎编的。
但赵老板不知道。
他的脸色从红变白，从白变青，最后狠狠瞪了李超一眼：“行，李老板，你有种，咱们走著瞧！”
等车走远了，李超才低声问周明宇：“铁路冷链那边……你真谈好了？”
“还没有。但今天晚上，我们必须谈下来。”
都是签了协议的农户，人人脸上写著焦虑。
司马义站在最前面，这次他没拿协议，而是直接问：“李技术员，赵老板是不是来过了？他出多少价？”
李超沉默。
“你不说我们也知道。”
人群里有人喊：“我表弟在昌吉种苹果，昨天收购商去他们那儿，开价五块五！”
“五块五？！”一片譁然。
“咱们签的协议可是保底八块啊！”
司马义急了，“李技术员，这……这怎么办？”
协议是李超跟农户签的“公司+农户”合同：公司提供树苗、技术，保底价八块一公斤收购；农户负责种植，果子归公司统一销售。
当时签的时候，大家都觉得占了便宜，市场价通常就六七块，八块的保底价，稳赚不赔。
可现在市场价被压到五六块，李超如果还按八块收，每公斤要倒贴两三块。五十吨，就是十几万的窟窿。
“大家別急。”
李超试图稳住局面，“运输只是暂时的，等路通了……”
“等路通了，苹果也冻坏了！”
艾力不知什么时候也来了，他站在人群外围，声音不大，但每个人都听得清，“到时候別说八块，五块都没人要。”
恐慌开始发酵。
“李技术员，你就说句实话，”一个中年农户挤到前面，“这八块的保底价，还算数不？”
所有人都盯著李超。
李超张了张嘴。
说算数？他现在根本拿不出这么多钱。
说不算数？那就是违约，就是失信，这三年建立的所有信任，瞬间崩塌。
“算数。”一个声音从人群后面传来。
眾人回头，看见周明宇风尘僕僕地走过来，羽绒服上还沾著雪。
“周主任？！”李超愣住了，“你不是在……”
“听说这边出事了，我改签火车，坐硬座过来的。”
周明宇转向农户，“各位乡亲，协议是我们对接公司签的，白纸黑字，盖著公章。
八块的保底价，一分不会少。”
人群安静了几秒。
“可是周主任，现在收购商只出六块，你们八块收……不是亏大了？”
“那是我们管委会的事。”
周明宇说得斩钉截铁，“各位把苹果种好，按时交果，该拿的钱，一分不会少。”
农户们面面相覷，终於慢慢散了。
等人都走光了，李超才一把拉住周明宇：“周主任，你疯了？八块收，六块卖，每公斤亏两块，五十吨就是十万！”
“我知道。”
周明宇从包里掏出一张银行卡，“这里面有二十万，我全部家当。
先拿来付第一批货款。”
“那也不够啊！而且这治標不治本……”
“所以你得想办法。”
老杨盯著李超，“想办法把苹果卖出去，卖个好价钱。
而不是在这儿跟收购商耗。”
当晚，李超和周明宇在活动板房里熬了个通宵。
桌上摊满了资料：苹果检测报告、抗寒品种认证、往年销售数据、客户名单……
“直接走空运的路断了，陆运也堵了。”
周明宇指著地图，“但你看这里——”
他的手指点在一条铁路上。
“北疆铁路，从乌鲁木齐到阿拉山口，每天都有货运专列。
铁路运输，不受天气影响！”
“可铁路不运生鲜水果啊。
没有冷链车厢，苹果在路上冻坏了怎么办？”
“那就造一个简易冷链！”
周明宇翻出一份文件：“我查过了，铁路部门有混装运输业务。
我们可以租用保温货柜，里面加蓄冷板，控制温度在0-4度。
虽然成本比普通货运高，但比空运便宜，而且稳定。”
李超脑子里飞快计算：铁路到郑州，再转运到全国各地。
时间比空运多两天，但只要温度控制好，品质影响不大。
“关键是要快。”
周明宇说：“春节的档期要是赶不上了，但我们可以主打抗寒苹果的概念，做差异化营销。”
差异化营销……
一个全新的卖点，在他脑子里成形了。
第三天，赵老板又来了。
这次他直接带了辆大货车，一副势在必得的样子。
“李老板，三天了，想清楚了吧？”
赵老板一下车就笑，“我也不跟你绕弯子了，五块五一公斤，现金结算，今天拉货。”
“五块五？”
李超站在仓库门口，身后是周主任，“赵老板，你这价，一天比一天低啊。”
“市场行情嘛。”
赵老板摊手，“你不卖，有的是人卖。
昌吉那边，昨天已经有人五块出货了。”
“那赵老板去昌吉收啊，来我这儿干什么？”
赵老板脸色一僵。
李超笑了：“因为你知道，我这九连抗寒苹果，是经过零下三十八度考验的。
別的苹果冻了会坏，我的不会。所以你才急著要，对吧？”
“你……”赵老板没想到李超会这么硬气。
李超慢条斯理地说：“这样吧赵老板，我也给你报个价。
十五块一公斤，你要，现在拉走。
不要——我另找买家。”
“十五块？！你疯了吧。
市场价才六块！”
“那是普通苹果的价。”
李超从身后拿出一个苹果，红得发亮，“这是九连抗寒苹果，在零下三十八度下自然掛果，糖分达到21%，硬度、脆度、耐储性，全部超標。
赵老板，你说它该卖什么价？”
赵老板说不出话。
李超补充道：“哦对了，忘了告诉你，我的苹果已经订出去了。
铁路冷链专列，后天发车，直供华东十五家高端超市。
收购价十二块一公斤。”
这当然是瞎编的。
但赵老板不知道。
他的脸色从红变白，从白变青，最后狠狠瞪了李超一眼：“行，李老板，你有种，咱们走著瞧！”
等车走远了，李超才低声问周明宇：“铁路冷链那边……你真谈好了？”
“还没有。但今天晚上，我们必须谈下来。”