第40章 渠道闭环！跨界杀入MP3
2004年9月，京城，星辰传媒总部大会议室。
“林总，人都到齐了。”
周建俯身，在林辰耳边低声说了一句，顺手把刚列印好的渠道整合报表，放在了他面前。
林辰敲了敲桌面，抬眼扫过全场。
长条会议桌两侧坐得满满当当，左边是星辰传媒的老班底，周建、朱婭文、財务总监老陈；
右边是刚收购的京文唱片、泰达音像的原管理团队，为首的就是京文的老总经理王磊，和泰达音像的创始人张涛。
所有人都坐得笔直，脸上压著藏不住的兴奋。
谁都清楚，今天这场会，决定的是星辰传媒未来的盘子到底能做多大。
林辰开口，声音不大，却让会议室瞬间安静下来：
“都说说吧，京文和泰达的渠道整合，最新进展。周建，你先来。”
“好的林总！”
周建立刻拿起面前的报表，往前推了半圈，语速快而清晰：
“截至昨天夜里十二点，京文唱片和泰达音像的全国线下渠道，第一轮整合全部完成！
全国直营音像店127家，加盟合作门店2143家，erp系统全量对接完毕，从今天起，全国所有门店实现统一铺货、统一结算、统一价控，零障碍！”
这话一出，右边的京文和泰达团队，瞬间响起一阵低低的欢呼。
王磊和张涛对视一眼，都从对方眼里看到了震撼。
他们俩在音像行业摸爬滚打了十几年，太清楚两家头部渠道商的整合有多难。
京文的渠道深耕北方，泰达的基本盘在南方，门店体系、结算规则、加盟政策全不一样，换做別家，没个半年一年根本啃不下来。
结果林辰给了半个月，居然全搞定了？
张涛忍不住站起身，接过话头：
“林总，我补充两句。这次整合，我们把原来两家重叠的312家加盟门店做了优化，淘汰了87家资质不达標的，剩下的全签了独家合作协议，
以后整个门店体系，只卖我们星辰传媒的正版音像製品，別家的货，一概进不来！”
“做得好。”林辰点了点头，没什么多余的表情，又问，“数码城和手机卖场的渠道，谈得怎么样了？”
周建立刻接话，声音更亮了几分：
“按您之前定的目標，全国八大核心数码城的战略合作，全签下来了！
中关村海龙，深圳华强北，上海徐家匯等地，全拿下了核心铺位的优先租赁权，租金比市场价低了15%！
还有全国17个省市的头部手机连锁卖场，比如迪信通、中域电讯，入驻意向全谈妥了，就等我们的產品进场，扣点比行业平均水平低2个点！”
“牛逼啊周总！”朱婭文忍不住拍了下桌子，笑著说，“半个月前你还跟我哭，说海龙的招商经理油盐不进，怎么这么快就拿下了？”
周建挠了挠头，看向林辰，一脸佩服：
“还得是林总给的底气！我直接把我们今年彩铃的下载数据和林总您的歌曲热度报表拍他们桌上了，
告诉他们，我们进场，能给数码城带流量，带年轻人过来，他们立马就鬆口了！”
会议室里又是一阵鬨笑，气氛更热了。
林辰等笑声落了，指尖再次敲了敲桌面，目光落在了王磊身上：
“王总，你在实体音像行业干了十六年，是国內最早一批做线下渠道的老人。
我问你，我们手里这套全国覆盖的线下渠道，除了卖磁带、卖cd唱片，还能用来干什么？”
这话一出，会议室瞬间安静下来。
所有人都愣了。他们今天开这个会，本来就是庆祝渠道整合完成，所有人都以为接下来要聊的是新专辑的铺货，谁也没想到，林辰会突然问出这么一个问题。
王磊更是猛地一怔，噌地一下就站了起来，手都有点慌，脑子飞速转著，斟酌了好几秒才开口：
“林总，我觉得……这套渠道最大的优势，就是能直接触达全国的下沉市场，从一线省会，到县城，甚至发达一点的乡镇，我们都能铺到。
除了唱片，还能卖歌手的周边、演唱会门票，还有……现在线下卖得最火的，就是mp3播放器，还有带mp3功能的彩屏手机！”
“对！”张涛也立刻附和，站起身说，“林总，我们泰达的门店，上个月光帮別人代卖mp3，就赚了十几万的差价！
现在的学生、年轻人，买了mp3，第一件事就是来我们店里下歌，全是您的歌，人挤得都转不开身！”
“还有人专门为了下歌，特意办了我们门店的会员！”京文的渠道总监也跟著补了一句。
几个人你一言我一语，全说到了mp3上。
林辰笑了笑，身体微微前倾，目光扫过全场，一句话，就让整个会议室彻底安静了：
“说得都对。但我今天把大家聚在这里，从来不是为了只卖唱片，更不是为了给別人的mp3当代销点。”
他隨手拿起桌角的一份调研报告，往桌子中间一推：
“都看看这个。”
周建离得最近，立刻拿起来翻了两页，刚看了个开头，瞳孔就骤缩，猛地抬头看向林辰：
“国內mp3播放器市场调研报告？林总，您这是……要跨界做数码？自己做mp3？”
“不然呢？”
林辰挑眉，语气平静，却不容置疑：
“光靠卖歌、卖专辑，我们永远是给渠道打工。
彩铃渠道，握在移动、联通、电信三大运营商手里，他们说改分成比例就改，我们没有任何议价权；
实体唱片，受盗版衝击，一年比一年难，就算我们拿下了全国渠道，也挡不住街边五块钱一张的盗版碟；
海外发行，现在全靠索尼音乐帮我们做，人家拿大头，我们只能赚点小头。我问你们，我们星辰传媒自己的根，到底在哪？”
一连串的问题，问得全场鸦雀无声。
刚才还兴奋的眾人，瞬间冷静了下来，脸上都露出了思索的神色。
他们之前只看到了彩铃和唱片赚得盆满钵满，却从来没想过，这些钱赚得，其实一直都在別人的规则里。
林辰顿了顿，继续说道，语速不快，却每一个字都砸在眾人心里：
“彩铃是风口，可风总有停的那天。实体唱片的下坡路，已经肉眼可见，我们不能把所有鸡蛋，都放在这两个篮子里。”
他伸手指了指周建手里的调研报告：
“报告里的数据，你们自己看。
2003年，国內mp3全年销量是190万台，今年预计直接突破600万台，同比翻三倍还多，明年，这个数字会衝到1500万台，市场规模直接破百亿！
这是一个正在爆炸式增长的蓝海市场，我们现在进场，正好踩在风口上！”
周建翻报告的手都开始抖了，忍不住问：
“林总，可是现在mp3市场，已经有不少牌子了啊，国外的ipod、三星、索尼，国內的爱国者、纽曼，都已经占了不少市场了，我们现在进去，能打得过吗？”
“打得过？”林辰笑了，反问一句，“我要的不是打得过，而是降维打击。
你们告诉我，现在市面上的mp3，消费者买的时候，最头疼的是什么？”
朱婭文立刻接话：“贵！ipod一个要几千块，普通人根本买不起！
就算是爱国者、三星的，256m的也要七八百，学生党根本捨不得！”
“还有就是没歌！”王磊立刻补充，“买了mp3，要么自己费劲在网上找盗版资源，要么来我们音像店花钱下歌，
网上的病毒多，音质还差，很多人买了mp3，没歌听，就是个摆设！”
“还有杂牌机！”张涛咬著牙说，“深圳那边一堆小作坊，一百多块钱就能做个mp3，用的都是最差的快闪记忆体，
用俩月就坏了，音质更是垃圾，里面塞的全是盗版歌，把整个市场都搅乱了！”
“这不就对了？”
林辰打了个响指，目光扫过全场：
“现在的消费者，买mp3，要么花大价钱买大牌，肉疼；要么买杂牌，踩坑；中间没有一个靠谱的、性价比高的、还能解决听歌痛点的品牌。
而这个空白，就是我们星辰的机会！你们別忘了，我们手里，有全华语乐坛最火的音乐版权，有全中国覆盖最广的线下音像渠道，
这两样，就是我们最大的护城河，是爱国者、索尼他们，拍马都赶不上的优势！”
这话一出，全场所有人的眼睛，瞬间就亮了！
对啊！別人卖mp3，卖的只是一个能听歌的硬体！可星辰卖mp3，卖的是一整个正版音乐库！
周建猛地一拍大腿，激动得脸都红了：
“林总！我懂了！您的意思是，我们做自己的mp3品牌，里面直接內置您和我们公司旗下所有正版歌曲，还有我们公司所有艺人的歌！买我们的mp3，直接就有正版歌听，不用再费劲找盗版了！”
“不止。”
林辰点头，直接拋出了三个明確的指令。
“第一，立刻对接珠三角的代工厂，开模做高中低三款mp3。低配128m，定价199；中配256m，定价399；顶配512m，定价699。
同配置，价格直接腰斩市面上的所有品牌机，但是品控必须拉满，用一线的快闪记忆体和晶片，绝对不能做杂牌机的质量！”
“林总，人都到齐了。”
周建俯身，在林辰耳边低声说了一句，顺手把刚列印好的渠道整合报表，放在了他面前。
林辰敲了敲桌面，抬眼扫过全场。
长条会议桌两侧坐得满满当当，左边是星辰传媒的老班底，周建、朱婭文、財务总监老陈；
右边是刚收购的京文唱片、泰达音像的原管理团队，为首的就是京文的老总经理王磊，和泰达音像的创始人张涛。
所有人都坐得笔直，脸上压著藏不住的兴奋。
谁都清楚，今天这场会，决定的是星辰传媒未来的盘子到底能做多大。
林辰开口，声音不大，却让会议室瞬间安静下来：
“都说说吧，京文和泰达的渠道整合，最新进展。周建，你先来。”
“好的林总！”
周建立刻拿起面前的报表，往前推了半圈，语速快而清晰：
“截至昨天夜里十二点，京文唱片和泰达音像的全国线下渠道，第一轮整合全部完成！
全国直营音像店127家，加盟合作门店2143家，erp系统全量对接完毕，从今天起，全国所有门店实现统一铺货、统一结算、统一价控，零障碍！”
这话一出，右边的京文和泰达团队，瞬间响起一阵低低的欢呼。
王磊和张涛对视一眼，都从对方眼里看到了震撼。
他们俩在音像行业摸爬滚打了十几年，太清楚两家头部渠道商的整合有多难。
京文的渠道深耕北方，泰达的基本盘在南方，门店体系、结算规则、加盟政策全不一样，换做別家，没个半年一年根本啃不下来。
结果林辰给了半个月，居然全搞定了？
张涛忍不住站起身，接过话头：
“林总，我补充两句。这次整合，我们把原来两家重叠的312家加盟门店做了优化，淘汰了87家资质不达標的，剩下的全签了独家合作协议，
以后整个门店体系，只卖我们星辰传媒的正版音像製品，別家的货，一概进不来！”
“做得好。”林辰点了点头，没什么多余的表情，又问，“数码城和手机卖场的渠道，谈得怎么样了？”
周建立刻接话，声音更亮了几分：
“按您之前定的目標，全国八大核心数码城的战略合作，全签下来了！
中关村海龙，深圳华强北，上海徐家匯等地，全拿下了核心铺位的优先租赁权，租金比市场价低了15%！
还有全国17个省市的头部手机连锁卖场，比如迪信通、中域电讯，入驻意向全谈妥了，就等我们的產品进场，扣点比行业平均水平低2个点！”
“牛逼啊周总！”朱婭文忍不住拍了下桌子，笑著说，“半个月前你还跟我哭，说海龙的招商经理油盐不进，怎么这么快就拿下了？”
周建挠了挠头，看向林辰，一脸佩服：
“还得是林总给的底气！我直接把我们今年彩铃的下载数据和林总您的歌曲热度报表拍他们桌上了，
告诉他们，我们进场，能给数码城带流量，带年轻人过来，他们立马就鬆口了！”
会议室里又是一阵鬨笑，气氛更热了。
林辰等笑声落了，指尖再次敲了敲桌面，目光落在了王磊身上：
“王总，你在实体音像行业干了十六年，是国內最早一批做线下渠道的老人。
我问你，我们手里这套全国覆盖的线下渠道，除了卖磁带、卖cd唱片，还能用来干什么？”
这话一出，会议室瞬间安静下来。
所有人都愣了。他们今天开这个会，本来就是庆祝渠道整合完成，所有人都以为接下来要聊的是新专辑的铺货，谁也没想到，林辰会突然问出这么一个问题。
王磊更是猛地一怔，噌地一下就站了起来，手都有点慌，脑子飞速转著，斟酌了好几秒才开口：
“林总，我觉得……这套渠道最大的优势，就是能直接触达全国的下沉市场，从一线省会，到县城，甚至发达一点的乡镇，我们都能铺到。
除了唱片，还能卖歌手的周边、演唱会门票，还有……现在线下卖得最火的，就是mp3播放器，还有带mp3功能的彩屏手机！”
“对！”张涛也立刻附和，站起身说，“林总，我们泰达的门店，上个月光帮別人代卖mp3，就赚了十几万的差价！
现在的学生、年轻人，买了mp3，第一件事就是来我们店里下歌，全是您的歌，人挤得都转不开身！”
“还有人专门为了下歌，特意办了我们门店的会员！”京文的渠道总监也跟著补了一句。
几个人你一言我一语，全说到了mp3上。
林辰笑了笑，身体微微前倾，目光扫过全场，一句话，就让整个会议室彻底安静了：
“说得都对。但我今天把大家聚在这里，从来不是为了只卖唱片，更不是为了给別人的mp3当代销点。”
他隨手拿起桌角的一份调研报告，往桌子中间一推：
“都看看这个。”
周建离得最近，立刻拿起来翻了两页，刚看了个开头，瞳孔就骤缩，猛地抬头看向林辰：
“国內mp3播放器市场调研报告？林总，您这是……要跨界做数码？自己做mp3？”
“不然呢？”
林辰挑眉，语气平静，却不容置疑：
“光靠卖歌、卖专辑，我们永远是给渠道打工。
彩铃渠道，握在移动、联通、电信三大运营商手里，他们说改分成比例就改，我们没有任何议价权；
实体唱片，受盗版衝击，一年比一年难，就算我们拿下了全国渠道，也挡不住街边五块钱一张的盗版碟；
海外发行，现在全靠索尼音乐帮我们做，人家拿大头，我们只能赚点小头。我问你们，我们星辰传媒自己的根，到底在哪？”
一连串的问题，问得全场鸦雀无声。
刚才还兴奋的眾人，瞬间冷静了下来，脸上都露出了思索的神色。
他们之前只看到了彩铃和唱片赚得盆满钵满，却从来没想过，这些钱赚得，其实一直都在別人的规则里。
林辰顿了顿，继续说道，语速不快，却每一个字都砸在眾人心里：
“彩铃是风口，可风总有停的那天。实体唱片的下坡路，已经肉眼可见，我们不能把所有鸡蛋，都放在这两个篮子里。”
他伸手指了指周建手里的调研报告：
“报告里的数据，你们自己看。
2003年，国內mp3全年销量是190万台，今年预计直接突破600万台，同比翻三倍还多，明年，这个数字会衝到1500万台，市场规模直接破百亿！
这是一个正在爆炸式增长的蓝海市场，我们现在进场，正好踩在风口上！”
周建翻报告的手都开始抖了，忍不住问：
“林总，可是现在mp3市场，已经有不少牌子了啊，国外的ipod、三星、索尼，国內的爱国者、纽曼，都已经占了不少市场了，我们现在进去，能打得过吗？”
“打得过？”林辰笑了，反问一句，“我要的不是打得过，而是降维打击。
你们告诉我，现在市面上的mp3，消费者买的时候，最头疼的是什么？”
朱婭文立刻接话：“贵！ipod一个要几千块，普通人根本买不起！
就算是爱国者、三星的，256m的也要七八百，学生党根本捨不得！”
“还有就是没歌！”王磊立刻补充，“买了mp3，要么自己费劲在网上找盗版资源，要么来我们音像店花钱下歌，
网上的病毒多，音质还差，很多人买了mp3，没歌听，就是个摆设！”
“还有杂牌机！”张涛咬著牙说，“深圳那边一堆小作坊，一百多块钱就能做个mp3，用的都是最差的快闪记忆体，
用俩月就坏了，音质更是垃圾，里面塞的全是盗版歌，把整个市场都搅乱了！”
“这不就对了？”
林辰打了个响指，目光扫过全场：
“现在的消费者，买mp3，要么花大价钱买大牌，肉疼；要么买杂牌，踩坑；中间没有一个靠谱的、性价比高的、还能解决听歌痛点的品牌。
而这个空白，就是我们星辰的机会！你们別忘了，我们手里，有全华语乐坛最火的音乐版权，有全中国覆盖最广的线下音像渠道，
这两样，就是我们最大的护城河，是爱国者、索尼他们，拍马都赶不上的优势！”
这话一出，全场所有人的眼睛，瞬间就亮了！
对啊！別人卖mp3，卖的只是一个能听歌的硬体！可星辰卖mp3，卖的是一整个正版音乐库！
周建猛地一拍大腿，激动得脸都红了：
“林总！我懂了！您的意思是，我们做自己的mp3品牌，里面直接內置您和我们公司旗下所有正版歌曲，还有我们公司所有艺人的歌！买我们的mp3，直接就有正版歌听，不用再费劲找盗版了！”
“不止。”
林辰点头，直接拋出了三个明確的指令。
“第一，立刻对接珠三角的代工厂，开模做高中低三款mp3。低配128m，定价199；中配256m，定价399；顶配512m，定价699。
同配置，价格直接腰斩市面上的所有品牌机，但是品控必须拉满，用一线的快闪记忆体和晶片，绝对不能做杂牌机的质量！”