当晚，老杨给巴图尔布置任务：“今天不干別的，就练话术。
我给你拆解好了模板，你对著镜子练，录下来自己看，什么时候不尷尬了，什么时候过关。”
巴图尔接过老杨递来的纸，上面密密麻麻写满了话术要点：
开场白（15秒抓人）：
“大家好，我是新疆天山蟹场的巴图尔。
不看风景看实力，今天带大家直击源头，看看什么叫真正的雪水蟹。”
產地溯源（30秒）：
“看这里，海拔两千米的天山融水直接引入蟹塘，水温常年保持在8-12度，冷水慢养，蟹肉自然紧实。
咱们的蟹喝的是矿泉水，吃的是天然水草和小鱼虾，成本高，但品质不一样。”
品质可视化（1分钟）：
“来，隨机捞一只给大家看，看这个背壳的顏色，青得发亮；看这个肚皮，白得乾净；捏捏蟹腿，硬邦邦的，肉扎实。
再看膏黄（切开一只展示）满满当当，这才是好蟹的標准！”
“我们每只蟹出货前都要过三关：一看活力，二称重量，三查完整度。
断腿的、没精神的、不够分量的，全部淘汰！寧愿少卖，绝不滥竽充数！”
售后保障（20秒）：
“我知道大家最担心运输死蟹问题——我们用的是三层保温箱，冰袋按科学配比，全程冷链专线。
万一收到死蟹，別著急，拍视频联繫客服，我们二十四小时內全额退款，不需要扯皮！”
促单（15秒）：
“今天直播间专享价，比市场价低三成，但只限今天。
为什么？因为今天这批蟹刚刚达到最佳成熟度，现捞现发，新鲜度满分。
限量两百单，抢完恢復原价！”
本书首发 101 看书网超好用，.??????隨时看 ,提供给你无错章节，无乱序章节的阅读体验
巴图尔看完，深吸一口气：“这么多內容，我怕记不住......”
“记不住就练！”
老杨毫不客气，“你以为那些大主播都是天生的？
都是练出来的。
你现在开始，对著镜子说，一遍不行十遍，十遍不行一百遍！”
巴图尔对著卫生间的镜子，刚开口就卡壳：“大、大家好，我是新疆......不对，重来。”
“大家好，我是天山蟹场的......看实力，今天带大家......”
一遍，两遍，十遍......他的声音越来越小，越来越没信心，也就没有直播下去的信心。
为了能够让巴图尔学到真本领，老杨特意上门对他进行指导。
老杨推门进来，正好看到他在嘆气。
“停！”
老杨打断他，“你这不是在直播，是在背课文。
你要想像镜头那边是活生生的人，是你的朋友，你在给他们推荐好东西。”
巴图尔苦著脸，“杨老师，我一想到有很多人看著，就紧张......”
“那就不要想有多少人看。”
老杨说：“你就当是在给我一个人介绍，我就是那个想买螃蟹又有点犹豫的顾客，你怎么说服我？”
巴图尔重新站好，看著镜子里的自己，尝试调整语气：“杨......老铁，你看这只蟹，这是今天早上刚从蟹塘里捞上来的。”
“好点了，但还不够自然。”
老杨说：“加点手势，活一点！
你平时跟人介绍螃蟹时什么样？
现在就是什么样，只不过对面是手机而已。”
巴图尔想了想，重新开始。
这次他试著拿起一只道具蟹，比划著名说：“你看这个大小，足有六两重！这个季节正是最肥的时候，膏满肉厚......”
“对了！”
老杨鼓掌，“就是这个感觉，继续。”
练到第五十遍时，巴图尔已经能把整段话术完整顺下来了，但还是有些生硬。
老杨想了想，拿出手机：“来，我现在给你录一段，你自己看看问题在哪。”
录製开始。巴图尔看到镜头红灯亮起，又紧张了，眼神又开始飘。
一分钟的片段录完，老杨放给他看。
视频里的自己虽然话都说对了，但表情僵硬，眼神时不时往下看，缺乏说服力。
“看到问题了吗？”
老杨问：“你不敢看镜头，就像不敢看顾客的眼睛。
顾客会觉得你心虚，不自信，那他们怎么相信你的產品？”
巴图尔盯著屏幕，突然说：“我再试一次。”
这次，他强迫自己直视镜头，想像那边坐著的是他阿妈。
每次他回家，都要给阿妈带最新鲜的螃蟹，阿妈总会笑著问：“这蟹好不好啊？”
他自然而然地开口：阿妈，你看这蟹，这是咱们天山雪水养出来的，喝的是最乾净的水，长得慢，肉紧实。
我一只只挑的，保证个个都好......”
他说得很流畅，很真诚，完全不像在背稿子。
老杨兴奋地鼓起掌来，“好，就是这个状態，记住这个感觉！”
一周后，老杨觉得差不多了：“今晚我安排一场测试直播，不对外，就让我几个老客户进来看，你真实地讲一场。”
晚上八点，直播开始。
巴图尔看著屏幕上显示的七个观眾，深吸一口气。
“大家好，我是新疆天山蟹场的巴图尔。”
他开口了，声音有些紧，但很快调整过来，“今天不给大家看风景，直接上硬货，带大家看看什么叫真正的雪水蟹！”
他走到蟹池边，捞起一只活蹦乱跳的螃蟹：“看这只，六两二钱。
背壳青得发亮，肚皮雪白，这是水质好的最直接证明！”
镜头拉近，螃蟹的细节清晰可见。
巴图尔继续讲解：“咱们的蟹喝的是天山融化的雪水，常年低温，所以长得慢。
但慢工出细活，肉质比普通螃蟹紧实得多！”
他切了一只展示膏黄，金黄色的蟹膏满满当当。
“这就是品质！我们每只出货前都经过三道筛选，不够肥的、没精神的，全部淘汰！”
讲到售后时，他拍著胸脯：“大家最担心的死蟹问题，我们承诺，收到后开箱验货，发现死蟹立即拍照联繫，二十四小时內全额退款，不需要扯皮！”
最后促单：“今天测试直播，给各位老铁福利价，市场价六两蟹要三十八一只，今天直播间只要十八，限量五十只，现捞现发！”
直播结束，巴图尔满头大汗。
老杨走进来，笑著递给他一瓶水：“知道刚才有多少人下单吗？”
巴图尔紧张地问：“多少？”
“七个人，下了十一单。”
老杨把手机递给他看，“有人买了五只，有人买了十只，转化率百分之百。”
巴图尔愣住了，隨后激动的手都在抖：“真、真的？”
“当然是真的。”
老杨说：“你刚才的表现，虽然还有点紧张，但该说的都说清楚了，特別是售后保障那块，说得特別实在。
顾客要的就是这个，知道你靠谱，才敢下单。”
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巴图尔看完，深吸一口气：“这么多內容，我怕记不住......”
“记不住就练！”
老杨毫不客气，“你以为那些大主播都是天生的？
都是练出来的。
你现在开始，对著镜子说，一遍不行十遍，十遍不行一百遍！”
巴图尔对著卫生间的镜子，刚开口就卡壳：“大、大家好，我是新疆......不对，重来。”
“大家好，我是天山蟹场的......看实力，今天带大家......”
一遍，两遍，十遍......他的声音越来越小，越来越没信心，也就没有直播下去的信心。
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老杨问：“你不敢看镜头，就像不敢看顾客的眼睛。
顾客会觉得你心虚，不自信，那他们怎么相信你的產品？”
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这次，他强迫自己直视镜头，想像那边坐著的是他阿妈。
每次他回家，都要给阿妈带最新鲜的螃蟹，阿妈总会笑著问：“这蟹好不好啊？”
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老杨兴奋地鼓起掌来，“好，就是这个状態，记住这个感觉！”
一周后，老杨觉得差不多了：“今晚我安排一场测试直播，不对外，就让我几个老客户进来看，你真实地讲一场。”
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巴图尔看著屏幕上显示的七个观眾，深吸一口气。
“大家好，我是新疆天山蟹场的巴图尔。”
他开口了，声音有些紧，但很快调整过来，“今天不给大家看风景，直接上硬货，带大家看看什么叫真正的雪水蟹！”
他走到蟹池边，捞起一只活蹦乱跳的螃蟹：“看这只，六两二钱。
背壳青得发亮，肚皮雪白，这是水质好的最直接证明！”
镜头拉近，螃蟹的细节清晰可见。
巴图尔继续讲解：“咱们的蟹喝的是天山融化的雪水，常年低温，所以长得慢。
但慢工出细活，肉质比普通螃蟹紧实得多！”
他切了一只展示膏黄，金黄色的蟹膏满满当当。
“这就是品质！我们每只出货前都经过三道筛选，不够肥的、没精神的，全部淘汰！”
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巴图尔紧张地问：“多少？”
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