第167章 硬通货
早晨八点半，省城南郊，东风糖酒批发大市场。
这里是整个省城乃至周边县市的物资心臟。
空气里瀰漫著一股复杂的味道：汽车尾气的辛辣、纸箱受潮的霉味、散装饼乾的甜腻，还有汗水发酵的酸臭。
张明远站在市场门口。
面前是一条被大货车压得坑坑洼洼的水泥路。蓝色的东风大卡车排著长队，发动机轰鸣，喷出一股股黑烟。赤膊的装卸工扛著成箱的货物，在车流缝隙里穿梭，號子声此起彼伏。
“让开！让开！没长眼啊！”
一辆满载著啤酒的三轮摩托车呼啸而过，差点擦著张明远的衣角。
张明远没搭理司机，淡定地拍了拍裤腿上的尘土。
他看著眼前这片乱糟糟却充满野蛮生命力的景象，眼神聚焦。
这就是2003年的商业前线。没有精致的ppt和空调房里的谈判，只有最原始的货如轮转。
他抬脚，踩著地上的烂菜叶和包装袋，径直走向市场最核心的a区。
他的目標很明確——“华腾商贸”。
那是康师傅在这个省的一级总代理。
为什么第一站选它？
张明远心里有本帐。
做超市，核心逻辑只有两个字：引流。
在2003年的县城，什么东西最能把老百姓勾进店里？不是什么进口零食，也不是高档洗化。
是五毛钱一包的辣条，是两块钱一瓶的可乐，更是那一碗香飘十里的红烧牛肉麵。
这就是超市的“硬通货”。
特別是康师傅红烧牛肉麵，在那个年代，那就是方便麵的代名词，是网吧通宵的標配，是家庭储备的必需品。零售价一块五一包，雷打不动。
张明远走到一家掛著巨大红底白字招牌的门面前。
“华腾商贸”四个大字有些褪色，但门口停著的四辆厢式货车说明了它的实力。
店门口，红色的康师傅方便麵箱子堆成了山，几乎顶到了雨棚。几个人正在拿著单子点货，计算器的按键声“啪啪”作响。
张明远看著那些箱子，就像看著一堆即將变现的筹码。
在这个渠道为王的年代，清水县那些小卖部拿货，都要经过“省代-市代-县批-二批”至少四层盘剥。
一箱24包的面，出厂价可能只有三十出头，到了县里批发部就成了37块，小卖部进货得38块。
利润已经被层层吃干抹净。
他今天要做的，就是利用“大客户”的身份和现金流的优势，直接砍断中间环节，拿到省级代理给市级分销商的“底价”。
哪怕一箱只便宜两块钱。
在超市那种薄利多销的业態里，这就是他在清水县大杀四方、挤死对手的屠龙刀。
“老板，红烧牛肉麵怎么批？”
张明远走到堆货的板车旁，隨手拍了拍那摞得高高的箱子。
一个脖子上掛著金炼子、手里夹著帐本的中年胖子转过头。
他扫了一眼张明远，也没因为他年轻就轻视，这地方什么人都有。
“袋装的一箱37，桶装的41。你要多少？”
胖子语气不耐烦，报的是標准的市场散批价。
张明远笑了。
这价格，跟他在清水县拿货没什么区別，那他跑这一趟就没意义了。
他没有討价还价，而是直接伸出手，比了一个数字。
“老板，我不是开小卖部的。”
“这散户价就別跟我报了，没意思。”
张明远盯著胖子的眼睛，语气平静。
“我要的是你们给下面市级代理的『到岸价』。”
“袋装35，桶装39。”
“先来五百箱，我带了现金，当场结帐。”
“35？”
胖老板像是听到了什么笑话，手里的原子笔在帐本上重重一点，笔尖差点戳破纸张。
他终於正眼看了张明远一次，眼神里全是老江湖对愣头青的嘲弄。
“敢问贵姓？”
“免贵姓张。”
“张老板，出门没打听过行情吧？这市场里，我不点头，谁敢报这个价？”
胖子转过身，指著门口正如火如荼装车的那辆蓝色东风卡车。
“看见没？那是往下面县级批发部送的。一车两千箱，现款现货。人家也没敢跟我张嘴要到底价。”
他重新低下头，翻著帐本，语气敷衍。
“五百箱？那是小卖部两三个月的量。在我这儿，顶多算个零售。37块，爱拿不拿。別挡著工人干活。”
周围几个搬运工停下脚步，戏謔地看著这边。这种想来捡便宜的生瓜蛋子，他们见多了。
张明远没动。
他站在那堆红色的纸箱前，神色平静。
“老板，帐不是这么算的。”
张明远开口，在嘈杂的装卸声中显得格外清晰。
“那辆车是拉去县级批发部的。他们拿回去，还要加价分发给二批、小卖部。层层加价，走货慢，周期长。”
他指了指自己。
“我做的是终端卖场。『家家福』超市。五百箱，只是开业前三天的量。”
胖子嗤笑一声，头都没抬。
“超市？省城的大超市我也供著货。人家那是求著我进场。”
“既然供著货，那规矩你更清楚。”
张明远往前迈了一步，直接切中要害。
“进那些大卖场，入场费、条码费、堆头费，那一刀刀切下来，你这利润还剩多少？”
“最关键的是帐期。”
张明远盯著胖子脖子上那根隨著动作晃动的金炼子。
“正规超市，货款至少压你三个月，狠一点的压半年。就算结帐，也是先付四成，压你六成尾款。你垫著资金陪他们玩，赚的是辛苦钱。”
胖子翻帐本的手停住了。
这是实话。给大超市供货，听著好听，其实是孙子。资金炼稍微紧点，就能被拖死。
张明远捕捉到了那个停顿。
他从兜里掏出一叠老人头，在手心里拍了拍。
“我这儿，不一样。”
“不需要你垫资。”
“货送到，当场验货，现结八成。”
“剩下两成，下一批货送到时结清。滚动结帐。”
张明远把钱重新揣回兜里，语气篤定。
“我不压你的钱，只要你的底价。”
“五百箱確实不多。但这只是第一单。”
“等我的超市铺开了，一个月就是几千箱的流水。你要的是一个拿著现金、不压款、走量快的优质终端，还是守著那几毛钱的死利润？”
胖子终於合上了帐本。
他抬起头，眯著眼睛，重新审视著眼前这个年轻人。
在这个三角债横行、要帐比登天还难的年头，“现结八成”这四个字，比什么好话都管用。现金流，那就是批发商的命。
胖子从上衣口袋里摸出烟盒，磕出一根，递了过去。
张明远接过烟。
“张老板。”胖子掏出打火机，"啪"的一声点燃，態度转了一百八十度。
“35块太狠了，那是我的进货线。咱们各退一步。”
他伸出手。
“35块5。你要是答应，我现在就让人给你装车。”
这里是整个省城乃至周边县市的物资心臟。
空气里瀰漫著一股复杂的味道：汽车尾气的辛辣、纸箱受潮的霉味、散装饼乾的甜腻，还有汗水发酵的酸臭。
张明远站在市场门口。
面前是一条被大货车压得坑坑洼洼的水泥路。蓝色的东风大卡车排著长队，发动机轰鸣，喷出一股股黑烟。赤膊的装卸工扛著成箱的货物，在车流缝隙里穿梭，號子声此起彼伏。
“让开！让开！没长眼啊！”
一辆满载著啤酒的三轮摩托车呼啸而过，差点擦著张明远的衣角。
张明远没搭理司机，淡定地拍了拍裤腿上的尘土。
他看著眼前这片乱糟糟却充满野蛮生命力的景象，眼神聚焦。
这就是2003年的商业前线。没有精致的ppt和空调房里的谈判，只有最原始的货如轮转。
他抬脚，踩著地上的烂菜叶和包装袋，径直走向市场最核心的a区。
他的目標很明確——“华腾商贸”。
那是康师傅在这个省的一级总代理。
为什么第一站选它？
张明远心里有本帐。
做超市，核心逻辑只有两个字：引流。
在2003年的县城，什么东西最能把老百姓勾进店里？不是什么进口零食，也不是高档洗化。
是五毛钱一包的辣条，是两块钱一瓶的可乐，更是那一碗香飘十里的红烧牛肉麵。
这就是超市的“硬通货”。
特別是康师傅红烧牛肉麵，在那个年代，那就是方便麵的代名词，是网吧通宵的標配，是家庭储备的必需品。零售价一块五一包，雷打不动。
张明远走到一家掛著巨大红底白字招牌的门面前。
“华腾商贸”四个大字有些褪色，但门口停著的四辆厢式货车说明了它的实力。
店门口，红色的康师傅方便麵箱子堆成了山，几乎顶到了雨棚。几个人正在拿著单子点货，计算器的按键声“啪啪”作响。
张明远看著那些箱子，就像看著一堆即將变现的筹码。
在这个渠道为王的年代，清水县那些小卖部拿货，都要经过“省代-市代-县批-二批”至少四层盘剥。
一箱24包的面，出厂价可能只有三十出头，到了县里批发部就成了37块，小卖部进货得38块。
利润已经被层层吃干抹净。
他今天要做的，就是利用“大客户”的身份和现金流的优势，直接砍断中间环节，拿到省级代理给市级分销商的“底价”。
哪怕一箱只便宜两块钱。
在超市那种薄利多销的业態里，这就是他在清水县大杀四方、挤死对手的屠龙刀。
“老板，红烧牛肉麵怎么批？”
张明远走到堆货的板车旁，隨手拍了拍那摞得高高的箱子。
一个脖子上掛著金炼子、手里夹著帐本的中年胖子转过头。
他扫了一眼张明远，也没因为他年轻就轻视，这地方什么人都有。
“袋装的一箱37，桶装的41。你要多少？”
胖子语气不耐烦，报的是標准的市场散批价。
张明远笑了。
这价格，跟他在清水县拿货没什么区別，那他跑这一趟就没意义了。
他没有討价还价，而是直接伸出手，比了一个数字。
“老板，我不是开小卖部的。”
“这散户价就別跟我报了，没意思。”
张明远盯著胖子的眼睛，语气平静。
“我要的是你们给下面市级代理的『到岸价』。”
“袋装35，桶装39。”
“先来五百箱，我带了现金，当场结帐。”
“35？”
胖老板像是听到了什么笑话，手里的原子笔在帐本上重重一点，笔尖差点戳破纸张。
他终於正眼看了张明远一次，眼神里全是老江湖对愣头青的嘲弄。
“敢问贵姓？”
“免贵姓张。”
“张老板，出门没打听过行情吧？这市场里，我不点头，谁敢报这个价？”
胖子转过身，指著门口正如火如荼装车的那辆蓝色东风卡车。
“看见没？那是往下面县级批发部送的。一车两千箱，现款现货。人家也没敢跟我张嘴要到底价。”
他重新低下头，翻著帐本，语气敷衍。
“五百箱？那是小卖部两三个月的量。在我这儿，顶多算个零售。37块，爱拿不拿。別挡著工人干活。”
周围几个搬运工停下脚步，戏謔地看著这边。这种想来捡便宜的生瓜蛋子，他们见多了。
张明远没动。
他站在那堆红色的纸箱前，神色平静。
“老板，帐不是这么算的。”
张明远开口，在嘈杂的装卸声中显得格外清晰。
“那辆车是拉去县级批发部的。他们拿回去，还要加价分发给二批、小卖部。层层加价，走货慢，周期长。”
他指了指自己。
“我做的是终端卖场。『家家福』超市。五百箱，只是开业前三天的量。”
胖子嗤笑一声，头都没抬。
“超市？省城的大超市我也供著货。人家那是求著我进场。”
“既然供著货，那规矩你更清楚。”
张明远往前迈了一步，直接切中要害。
“进那些大卖场，入场费、条码费、堆头费，那一刀刀切下来，你这利润还剩多少？”
“最关键的是帐期。”
张明远盯著胖子脖子上那根隨著动作晃动的金炼子。
“正规超市，货款至少压你三个月，狠一点的压半年。就算结帐，也是先付四成，压你六成尾款。你垫著资金陪他们玩，赚的是辛苦钱。”
胖子翻帐本的手停住了。
这是实话。给大超市供货，听著好听，其实是孙子。资金炼稍微紧点，就能被拖死。
张明远捕捉到了那个停顿。
他从兜里掏出一叠老人头，在手心里拍了拍。
“我这儿，不一样。”
“不需要你垫资。”
“货送到，当场验货，现结八成。”
“剩下两成，下一批货送到时结清。滚动结帐。”
张明远把钱重新揣回兜里，语气篤定。
“我不压你的钱，只要你的底价。”
“五百箱確实不多。但这只是第一单。”
“等我的超市铺开了，一个月就是几千箱的流水。你要的是一个拿著现金、不压款、走量快的优质终端，还是守著那几毛钱的死利润？”
胖子终於合上了帐本。
他抬起头，眯著眼睛，重新审视著眼前这个年轻人。
在这个三角债横行、要帐比登天还难的年头，“现结八成”这四个字，比什么好话都管用。现金流，那就是批发商的命。
胖子从上衣口袋里摸出烟盒，磕出一根，递了过去。
张明远接过烟。
“张老板。”胖子掏出打火机，"啪"的一声点燃，態度转了一百八十度。
“35块太狠了，那是我的进货线。咱们各退一步。”
他伸出手。
“35块5。你要是答应，我现在就让人给你装车。”